No sé si a ti también te pasa, pero a mí me fastidia mucho que alguien a quien intento conocer solo me hable de sí mismo. Llega un punto en el que desconectas. Eso que te está contando nada tiene que ver contigo y ni con aquello que te ha llevado a querer entablar una conversación. No empatiza ni un poco. Solo "ha venido a hablar de su libro", como se suele decir.
Hoy en día, el marketing en general y el marketing B2B en particular deben dejar atrás esta idea de potenciar los beneficios de su producto como único mensaje que lanzan como marca. Para captar leads B2B, pensar en una buena estrategia de contenidos es fundamental. Tienen que ser variados y poner las necesidades del cliente potencial en el centro, sea cual sea el punto en el funnel o embudo de conversión en el que esté. Aquí el marketing de contenidos, y especialmente el contenido educativo, tendrá un papel fundamental en tu plan de acción.
El marketing de contenidos B2B y la importancia del enfoque educativo
En el mundo del marketing B2B (Business to Business en inglés), las estrategias de captación de leads, o lo que es lo mismo, de clientes potenciales, han evolucionado mucho. A medida que la tecnología ha evolucionado para mantenernos más conectados, creando canales bidireccionales entre personas y marcas, también lo ha hecho esta disciplina. Anteriormente, las técnicas de marketing B2B se centraban en una comunicación unidireccional, en la cual, la empresa lanzaba mensajes centrados en su producto con la esperanza de que alguien mordiera el anzuelo. Hoy en día, este modelo ha cambiado.
Ahora, es necesario crear contenidos con un valor añadido para atraer la atención de esos clientes potenciales. Gracias a ellos, generamos una motivación que les lleva a querer saber más sobre lo que le estamos ofreciendo. En este sentido, el contenido educativo se ha convertido en un pilar fundamental para captar leads B2B.
Conectar con el cliente: un nuevo enfoque basado en el contenido educativo
Ve más allá del producto, ofrece conocimientos
Siempre se ha dicho que "el conocimiento es poder". Esta frase encierra muchos más matices de los que parece cuando la aplicamos a la creación de contenidos de marketing B2B. Una marca que entienda bien cómo se comportan los clientes hoy en día, especialmente cuando se mueven en el ámbito profesional, saben que las decisiones se toman gracias a un trabajo exhaustivo de investigación. Son decisiones muy bien informadas.
Crea relaciones duraderas con tus clientes potenciales
A través de la creación de contenidos con un enfoque educativo, estamos empoderando al cliente en su decisión de compra. Ellos quieren aprender, entender bien cuál es el problema al que se están enfrentando, cómo resolverlo y cómo va a impactar en su negocio. Si una marca les ofrece conocimientos clave y fáciles de entender, que les ayuden a mejorar en su negocio, están generando una relación de confianza y seguridad en sus clientes. Tiéndeles la mano para que ellos sepan a quién acudir cuando necesiten dar el paso final.
Qué beneficios tiene crear contenido educativo
Gana la confianza posicionándote como una autoridad dentro de tu industria
A través del marketing de contenidos, y en especial del contenido que tiene un corte más educativo, una marca puede demostrar cuánto conoce la industria en la que desarrolla su negocio. Lo logras cuando das consejos sobre cómo mejorar resultados en tu nicho de negocio (bien con artículos, vídeos o a través de un ebook). Cuando respondes a preguntas frecuentes dentro de tu sector. O cuando abordas temas de actualidad desde un punto de vista analítico y ofreciendo soluciones realistas y aplicables, estás ofreciendo un gran valor añadido a tus clientes potenciales. Gracias a este tipo de artículos, aumentarás las probabilidades de convertir a ese lector en un leab B2B para tu negocio. Y gracias a la autoridad conseguida, podrás aumentar tu brand awareness y ganarás esa carrera por lograr el top of mind de tu público objetivo.
Mejora el SEO y la visibilidad online
Un paso fundamental para poder trabajar los contenidos educativos es contar con un buen escaparate digital para que te encuentren. ¿Qué quiere decir esto? Que tienes que tener un blog corporativo en el que publicar todo este contenido de ayuda para tus clientes. De esta manera, cualquier cliente potencial que esté buscando en Google o en otro motor de búsqueda una información concreta llegará a tu contenido para resolver su duda. Es por esto que apostar por el SEO es una de las mejores estrategias a largo plazo para potenciar tu marca y generar nuevas oportunidades de negocio.
Si tener un blog corporativo no es una opción dentro de tu compañía, no te preocupes porque no es el fin del mundo. Todavía puedes trabajar en mejorar tu visibilidad online y en conseguir las conversiones que ofrece una buena estrategia SEO. ¿Y cómo es posible sin un blog propio? Aliándote con referentes informativos en tu sector para crear contenido útil y enriquecedor para su audiencia que contenga unos buenos call to action (o llamadas a la acción) que lleven a esos leads potenciales a la tu web corporativa o a la landing page que tengas preparada para la campaña.
Genial, pero… ¿cómo implemento una buena estrategia de contenido educativo?
Paso 1: crea un buyer persona
Si no lo tienes ya identificado, déjalo todo y ve corriendo a trabajar esto. Tener un perfil de tu cliente ideal, o buyer persona, es fundamental para cualquier estrategia de marketing y comunicación que vayas a impulsar desde tu marca.
Lo más importante para crear un buyer persona es identificar los factores demográficos y económicos, así como sus puntos de dolor o problemas a los que se enfrenta a diario, y sus motivaciones para resolverlos. Esto siempre enfocado desde un punto de vista profesional, ya que estamos haciendo perfiles B2B. Por ejemplo, pongamos un caso dentro del sector de la restauración. Tú vendes un software de gestión de equipo (humano). ¿Quiénes pueden ser tus clientes potenciales? Dueños de franquicias. Dueños de restaurantes. Emprendedores que van a lanzar su primer restaurante. Un directivo de operaciones o recursos humanos en una gran cadena. Todo ellos son perfiles distintos, con diferentes motivaciones y problemas. Si los identificas correctamente, podrás generar contenidos personalizados para ellos.
Paso 2: crea contenido educativo pensando en cada perfil y en el embudo de conversión
Cuando sabes quién es tu cliente potencial, es más fácil plantear contenidos que les ayuden a entender mejor el contexto en el que se mueven y cómo tu producto o servicio podría ayudarles a resolver sus problemas más habituales.
Además, puedes pensar en qué contenido usar para cada fase del funnel de conversión en el que se encuentren. Si no sabes cómo elegir qué contenido hacer para el TOFU, MOFU o BOFU, te contamos todo lo que necesitas saber en nuestra Guía práctica para triunfar en el embudo de marketing B2B.
Paso 3: crea contenido de calidad y variado
Huelga decirlo, pero tu contenido tiene que ser original en todos los sentidos. Nada de copiar lo que hacen otros. Sí que puedes inspirarte, pero tu contenido tiene que ser nuevo, tiene que contener tu punto de vista único y mejorar lo que haga tu competencia. Para ello, apóyate en profesionales de la redacción digital que investiguen a fondo y sepan crear contenidos atractivos y de ayuda, impregnados de la identidad verbal de tu marca. Tu contenido tiene que ser tan único como tú.
Por otro lado, no todo lo que necesitas son artículos de blog. Recuerda que puedes apoyarte con contenido en formato de vídeo, podcast, artículos de opinión, ebooks y otros descargables como checklists. Prueba con un formato diferente y mide cuál tiene más éxito entre tu audiencia.
Paso 4: elige los canales de distribución que mejor se adaptan a tus necesidades
Uno de los principales canales de atracción de leads B2B a través de contenidos educativos es el canal orgánico (ese que consigues a través de una estrategia SEO), pero no es el único. Si creas un artículo en tu web, compártelo en tus redes sociales o inclúyelo en la newsletter de tu empresa. También puedes convertirlo en una infografía que permita entender de una manera más rápida y visual tu mensaje.
Por otro lado, el contenido educativo también se puede impulsar una vez tienes el contacto en tu base de datos. Bien porque ya tenías "fichada" a esa persona o porque ha interactuado con uno de tus formularios, pero no ha completado la compra, el email es otro canal de distribución muy efectivo para terminar de convencer a un cliente potencial de que eres el partner perfecto para él.
Conclusión: el contenido educativo es la base para generar relaciones B2B duraderas
Como cuando compartes un consejo con un amigo, de manera desinteresada y con la intención clara de ayudarle, los contenidos educativos son una manera de apoyar a tus clientes potenciales. Así, a través de una información valiosa y útil, vas generando una relación de confianza que se puede transformar en una relación de negocios duradera basada en la confianza de que tu producto y tu marca puede ayudarles a lograr sus objetivos. ¿Te animas a trabajar tus contenidos de una manera diferente?
