Te ponemos en situación. Estás paseando por un barrio que no conoces muy bien y te entra un hambre voraz. La tripa te ruge. Y empiezas a mirar a tu alrededor para localizar un bar o un restaurante en el que te apetezca parar un rato a comer. No ves nada interesante a tu alcance inmediato. Toda investigar. Coges tu móvil y buscas"mejores restaurantes en el barrio X" o, incluso, podrías lanzar la búsqueda en el mismo Google Maps. ¿Qué te sale? Contenido. En forma de artículos con listas de los mejores lugares para comer en dicha zona o un listado de tarjetas de restaurantes sobre el mapa. Revisas varios hasta encontrar uno que te encaja y comes allí.
Ese bar ha generado un nuevo cliente, tú. Tenías una necesidad y has buscado activamente información para resolver tu problema. Así es justo como funciona el inbound marketing, y se puede aplicar también a negocios B2B para la captación de leads.
Por si acaso estos términos en inglés te suenan un poco raros, te explicamos a qué nos referimos.
¿Qué es un lead B2B?
En términos generales, un lead es un cliente potencial. Es decir, una persona que tiene un alto interés en adquirir lo que estás vendiendo. En el caso del B2C, que es el que veíamos antes, su tiempo de conversión suele ser más corto. ¿Por qué? Salvo que vaya a realizar una gran inversión, como comprar una casa, puede deberse a una necesidad más concreta que se puede resolver rápidamente.
Cuando estamos hablando de leads B2B, esto son profesionales, que tiene capacidad de recomendar o tomar la decisión final respecto a una compra. Al moverse en un entorno empresarial (donde habrá reuniones, presentaciones, emails y presupuestos que aprobar de por medio), el tiempo que pasa entre que se le considera un lead, pasa a ser un lead cualificado y toma la decisión final de compra, puede extenderse durante semanas.
¿Qué no es un lead B2B?
Tanto en el entorno B2B, como en el entorno B2C, un lead no equivale a un visitante en tu página web. Equivale a una persona que exprese un interés real en tu producto y te deja unos datos de contacto para que puedas ofrecerle algo más de información.
No es alguien que ha visitado tu página web. Está cerca, porque ha accedido a tu página corporativa o en tu landing page. Pero no le ha llamado la atención lo suficiente o no estaba preparado para dejarte sus datos de contacto y estrechar la relación.
No es un seguidor en redes sociales. Aunque es un paso importante, ya que voluntariamente esa persona ha decidido tener un canal de comunicación más directo contigo. En estos casos, contar con una buena estrategia, con contenido de calidad y llamadas a la acción o CTA (Call to Action en inglés) hará que entren en el embudo de ventas. Con esto, ya podrás pensar en ofrecerle un contenido más específico, que le acerque más a tu producto o servicio a través de una estrategia de lead nurturing.
Con esto, seguro que has entendido que el flujo es más lento, y que hay menos cantidad de leads a tu disposición. Esto no significa que no merezca la pena realizar el esfuerzo de trabajar una estrategia de inbound marketing para poder captar de manera pasiva estos leads. ¿Qué queremos decir con pasiva? Que no es un mensaje directo al lead, como una llamada o un email a puerta fría. Tampoco es un banner o un popup. Te explicamos.
Inbound marketing: qué es y cómo usarlo para captar leads B2B
El inbound marketing basa su enfoque en atraer a los clientes mediante la creación de contenidos útiles, educativos y personalizados para sus necesidades. Y quizás pienses, "Esto puedo hacerlo con un buen copy en un anuncio". Normalmente, un anuncio, un banner o incluso una cuña publicitaria son mensajes que el usuario ha recibido sin buscarlos. Ni estar preparados para recibirlos. Sin necesidad clara. Simplemente, han aparecido en su vida, impuestos por otro. Si lo piensas bien, ¿a que a ti tampoco te gusta que te impongan algo así?
Esto nunca ocurrirá dentro de una buena estrategia de inbound marketing o de marketing de contenidos. Aquí, la llegada a tus mensajes de marca se produce de manera intencionada y voluntaria, especialmente si realiza una búsqueda a través de buscadores.
Por qué usar SEO en tu estrategia de inbound marketing B2B
Volviendo al ejemplo del principio. Así como tú buscaste en Google los mejores restaurantes, un cliente potencial o un lead B2B introducirá unas palabras clave que le llevarán a una landing o, lo que es todavía mejor, a un artículo de un blog o una noticia bien redactada en la que empezará a entender que hay una solución que se ajusta a sus necesidades.
Pero si está en la fase de descubrimiento, recuerda que lo mejor es empezar despacio, con un tema general. Si no sabes de lo que te hablamos, debería echar a nuestro artículo titulado, Guía práctica para triunfar en el embudo de Marketing B2B: TOFU, MOFU y BOFU. Luego vuelves a este, que lo que te vamos a contar te interesa.
Cuando hablamos de que alguien te encuentre cuando abra su navegador y escriba su petición, estamos hablando de SEO. Es decir, la creación de contenidos orientados a posicionar una palabra clave concreta, íntimamente relacionada con el core de tu negocio.
Pero este posicionamiento no tiene que ser forzado, recuerda que aunque sea un algoritmo el que puede elegir qué resultado es el más interesante, tienes que dirigirte a personas de carne y hueso. O lo que es lo mismo, la redacción tiene que estar cuidada con un mimo artesanal para que hable a las máquinas y a las personas por igual.
Con esto claro, el primer paso es disponer de un espacio online en el que poder hablar de ti. También conocido como tu blog de empresa. Para mantenerlo actualizado y al día, es imprescindible contar con un buen profesional, especializado en la creación de contenidos.
Si construir y mantener un blog dentro de tu compañía es un reto imposible de asumir, no te preocupes, no es el fin del mundo. Todavía tienes la opción de posicionar con la ayuda de otro dominio. ¿Cómo se consigue esto? Con PR digital combinado con SEO. Lo sabemos, muchas siglas juntas. Traducimos. Encontrar un buen referente digital, con una presencia online sólida, que hable bien de ti, es casi mejor que hacerlo tú mismo. Y si además, ese referente digital trabaja los artículos para optimizarlos hacia las palabras clave que más te interesan, ¡mejor que mejor!
De hecho, la estrategia ganadora sería combinar ambas cosas para quitarle dos huecos en las SERPs a tu competencia. Es decir, contar con un blog en la empresa y trabajar el SEO en colaboración con un medio de comunicación potente (no te queremos decir que, si estás en el negocio del B2B, en Peldaño seguro que tenemos a tu mejor partner tan directamente, pero es una sugerencia que dejamos por aquí).
¿Por qué esto me ayuda a largo plazo?
Cuando consigues colocar a tu marca entre los 10 primeros resultados de Google (la segunda página no suele contar con tantos visitantes), es muy probable que tu cliente ideal lea tu contenido. Gracias a esa combinación de palabras clave, él o ella estarán buscando información sobre un tema muy concreto y, cuanto más ajustada sea tu respuesta a esa búsqueda, más probabilidades tendrás de que siga consumiendo el contenido que le ofreces.
Algunos ejemplos pueden ser guías, consejos, un resumen de tendencias… O dar respuesta a algunas de las preguntas más habituales que tiene tu buyer persona. Y por qué esto es mejor que un anuncio, quizás te preguntes. Porque este tipo de contenidos responden a necesidades bastante atemporales. Ayudan a tu cliente potencial a empezar a resolver su problema justo cuando está trabajando en ello. Y esto puede significar que lo está haciendo durante los meses de verano, que tiene más tiempo entre manos, o cuando esté cerrando una partida de presupuesto a finales de año.
Con una campaña puntual, te la juegas en unas fechas determinadas. Cuando lo haces a través de una estrategia de contenidos SEO, puedes recopilar leads durante meses, e incluso años. Y siempre estarán preparados para abrirse a lo que les ofreces.
Qué dices, ¿te animas a saber algo más sobre cómo el SEO puede ayudar a tu negocio? ¡Ponte en contacto con nosotros!
